1. clientul nesigur
2. clientul dominator
3. clientul pragmatic
4. clientul vorbăreţ
5. clientul tăcut
6. clientul negociator

1. Clientul nesigur
-Este de obicei destul de tăcut la telefon
-Răspunsurile lui sunt defensive
-Nu îi plac riscurile
-Este o persoană conservatoare care doreşte să îşi menţină stilul de viaţă şi nu îi plac schimbările bruşte
-În timp devine un client loial

Cum abordăm un client nesigur?
-Abordaţi-l cu foarte mult calm
-Folosim multe întrebări de confirmare (ex: Am inţeles bine?; Sunteţi de acord?)
-Identificaţi una sau mai multe nevoi ale acestui client înainte de a îi propune ceva.
-Ascultaţi-l; evitaţi să vorbiţi în acelaşi timp cu clientul; evitaţi să îl contraziceţi
-Folosiţi testimonialele clienţilor noştrii referitoare la acel produs

[color=red]2. Clientul dominator[/color]
-Dur şi sfidător în limbaj
-Nu au răbdare; te urgenteaza să treci la ce ai de spus
-Doresc controlul discuţiei cu orice pret

Cum abordăm un client dominator?
-Scurt şi la obiect
-Evită confruntarea
-Agentul trebuie să ştie foarte bine produsele pentru a îi oferi exact argumentele necesare
-Controlul îl deţii prin folosirea întrebărilor

3. Clientul vorbăreţ
-Prietenoşi, deschişi, au tendinţa de a fi de acord cu ce le spui
-Doresc să fie plăcuţi
-De multe ori crează iluzia unei vânzări sigure

Cum abordăm clientul vorbăreţ?
-Controlează discuţia prin folosirea întrebărilor închise
-Identifică o nevoie a acestui client şi vinde pe baza ei; altfel e posibil ca doar să te ţină de vorbă
-Fii inteligent

4. Clientul tăcut
-Este clientul necooperant
-Răspund foarte greu la întrebări (chiar şi la întrebări închise)
-Îl lasă pe agent să facă toată treaba
-Îţi dă senzaţia că îşi pierde timpul cu tine

Cum abordăm clientul tăcut?[/color]
-Scurt şi la obiect!
-Cunoaşte foarte bine produsele astfel încât argumentaţia să fie scurtă şi precisă.
-Sunt foarte preocupaţi de timp; dacă produsul oferit îi ajută să caştige timp în una din activităţile sale zilnice atunci punctează acest lucru

[color=red] 5. Clientul pragmatic
-Sunt de multe ori persoane deschise
-Pun accentul pe soluţii
-Sunt adepţii riscului controlat (doar dacă se merită)
-Sunt cei care pun întrebări ciudate (dacă pun mopul H2O pe perete mi-l curăţă?)
-Sunt cei care te întreabă cum ţi se pare produsul pe care mi-l propui.

Cum abordezi clientul pragmatic?
-Identifică o problemă şi oferă-i soluţia
-Prezintă-i produsul/e oferindu-i date tehnice precise.
-Evită promisiunile
-Evită să îi vorbeşti în termeni vagi

6. Clientul negociator
-Intotdeauna are o problemă cu preţul
-Susţine că poate să îl cumpere mai ieftin din altă parte
-Cere o reducere la telefon

Cum abordăm clientul negociator?
-Agentul trebuie să aibă informaţii despre produsele concurenţei
-Mută discuţia de la preţ la ceea ce primeşte în schimbul banilor (beneficii concrete)
-Oferă-i încrederea că face o afacere foarte bună.

MULTA BAFTA LA VANZARI IAR IN LUNA MAI SA FIM NUMBER 1